Le 4 Regole per un venditore di successo

Sei un venditore e non stai avendo successo?

Sei un direttore vendite ed uno o più dei tuoi commerciali non stanno raggiungendo i target?

Se ti ritrovi in uno di questi due casi, in questo articolo condividerò con te 4 regole per avere performance di successo.

• LA TUA IDEA DI VENDITA

Partiamo da questo!!! Se ti dovessi chiedere cosa intendi per vendere, cosa risponderesti?

Durante la mia formazione più volte mi sono chiesto cosa fosse per me la vendita. Spesso, era pura adrenalina. Agonismo che mi portava a gareggiare sempre con i miei limiti per superarli. Oggi, è totalmente diverso. Per me, adesso, la vendita è “chiedere a qualcuno di aiutarlo a risolvere un problema”.
Pensaci un attimo. Se vogliamo vendite efficaci e clienti che non solo richiamano ma, soprattutto, ci portano altri clienti, dovremmo concentrarci su come li aiutiamo a risolvere un problema. Altrimenti, siamo solo dei piazzisti. Attento! Prima o poi le piazze finiscono. Se avessi le statistiche in calo, la prima cosa che farei sarebbe proprio rivedere la mia idea di vendita e lavorare su quella.

• MISURATI COSTANTEMENTE

Hai delle statistiche del tuo operato? Le guardi settimanalmente? Ne osservi il trend?

Un venditore di successo è disciplinato nel controllare le proprie statistiche tutte le settimane. Non calcola solo la % provigionale ma si concentra sul numero di nuovi clienti o, meglio ancora, sulle azioni (sottoprodotti) fatte per arrivare a quei nuovi clienti oppure a qual valore di venduto. Solo se misuri avrai il controllo reale del tuo operato. Le statistiche ti scattano una fotografia oggettiva di come stai, di quanto sei focalizzato. Le statistiche sono oggettive, a loro non puoi raccontarla e ne tanto meno giustificarla un’azione che non ti ha portato al risultato. Conta solo risolvere e tenere un trend di crescita.

• FORMAZIONE COSTANTE

Quanti libri hai letto negli ultimi 6 mesi che parlano di vendita? A quanti corsi hai partecipato? Quanti giorni ti fermi ogni mese per formarti?

Se le tue risposte sono inferiori al numero 2, Ti consiglio di cambiare abitudine. La formazione costante e l’automiglioramento (almeno 2 giorni al mese) sono la carica continua di cui hai bisogno. Sono come un powerbank sempre carico e sempre a tua disposizione. Se sottovaluti quest’aspetto perché sei preso dal fare, fare e ancora fare, non ti stai concentrando su ciò che più di tutto ti darà risultati. Il tuo stato d’animo. Il tuo sentirti carico!
Formarsi non è solo acquisire nuove conoscenze ma è, in gran parte, conoscere e vivere ambienti, o semplicemente i pensieri, di qualcuno che ha messo in campo azioni vincenti che hanno portato risultati e che ha deciso di condividerli col mondo.

Se resto ancorato al mio know-how e frequento sempre le stesse persone, difficilmente coglierò nuove opportunità e mi limiterò ad “accontentarmi” di quel che arriva da clienti affidati o da vendite una tantum. Di certo non farò la differenza ne per me, ne per l’azienda che rappresento o per la quale lavoro.

• ASCOLTO+ASCOLTO+ASCOLTO = VENDITA DI SUCCESSO

Quando incontri un cliente chi parla di più? Sei ancora convinto che i venditori migliori siano quelli che inondano il cliente di informazioni e tecnicismi?

Oggi, i venditori di successo sono sempre più quelli che hanno sviluppato grande capacità di ascolto.
Quando ti parlo di ascolto non mi riferisco al semplice senso dell’udito ma al grande interesse che devo dare alla persona che ho davanti.
Cosa so di quel cliente? Quale reale bisogno ha? Come posso aiutarlo a risolverlo?
Se passerai la maggior parte del tempo a creare rapporto col cliente e soprattutto ad ascoltarlo con reale interesse, avrai la strada spianata verso la vendita di successo. Il cliente non si affiderà a te per il prodotto che vendi ma “comprerà” la persona che ha davanti e che gli ha mostrato tanto vero interesse.

Chi ti parla, basava tutta la sua vendita su una “grande capacità di parlare” ma in realtà era proprio questo l’errore. Parlavo. Non Comunicavo.

Ho imparato, e lo condivido con te, che solo aumentando l’ascolto, e riempendo quest’ascolto d’interesse verso la persona che avevo davanti, riuscivo a chiudere molto più facilmente le vendite e con sempre più successo.

Oggi, a 30 anni, sono il Direttore Vendite di OSM Partner Catania, ma che ne sarebbe stato di me se non avessi cambiato la mia idea di vendita? Dove sarei se non avessi iniziato a misurare maniacalmente le mie statistiche? Sarei qui a scrivere questo articolo se non mi fossi dedicato mensilmente al mio automiglioramento? Sarei riuscito a gestire la mia rete vendite se non avessi avuto la capacità di ascoltare con reale interesse i miei clienti?

Di certo no!

Questa è solo una piccolissima parte di tutto quello che potremmo trasferirti all’interno dei corsi OSM.

Giuseppe Andronaco